구체적 목표 제시로 최고의 브로커 육성

2006-03-06 김참

한화증권 이옥성 전무

한화증권 법인영업본부 이옥성 전무

“직원들이 업종담당자의 긴밀한 관계를 유지해야 종합적인 세일즈 시너지를 낼 수 있습니다. 회사가 영업직원에게 정확하고 구체적인 목표를 제시해야 자신이 맞고 있는 업종담당자와 긴밀한 관계를 유지할 수 있습니다.”
한화증권 법인담당본부장 이옥성 전무는 법인영업 직원들은 모든 분야에 대해서 전반적으로 알고 있어야 하며, 이러한 지식이 바탕이 되면 회사에 종합적 세일즈 시너지를 낼 수 있다며 이같이 말했다.

이 전무는 “ 애널리스트나 브로커가 자신의 업종담당자와 긴밀한 관계자 유지되면 이를 통해 IB와도 연계해 시너지 효과를 낼 수 있다”고 강조했다.

예를 들면 직원이 맡고 있는 회사가 회사채를 발행한다면 직원과 업종담당자의 관계로 인해서 채권발행 업무를 한화증권에서 맡을 수 있기 때문이다.

최근 들어 법인영업 시장에서 기관들이 거래 증권사를 줄여가고 있는 상황이다. 따라서 급변하는 상황에 대처하기 위해 고객의 요구에 부응해야 한다.

이 같은 고객의 요구에 부응하기 위해 한화증권은 법인 고객들이 원하는 모든 서비스를 제공하기 위해 법인영업 관련 부서가 모두 나서고 있다.

이 전무는 “주식, 자산운용, 수익증권 등 모든 업무가 법인영업에 관계가 있어 이를 통해 시너지를 내야한다”며 “법인 상대 PB영업을 실시하고 있다”며 말했다.

또한 이 전무는 영업직원들의 교육과 영업방식에 대해서도 강조했다.

근래 증권사들이 리서치 영업을 본격적으로 실시하면서 외국기관의 세일즈 방식과 리서치 강의를 수시로 하고 있다.

한화증권도 이 전무가 이와 같은 시스템을 도입하고, 애널리스트 교육에 역량을 치중해 변화하는 시장 상황에 대처할 수 있었다.

과거 한화증권은 대형기관의 물량이 거의 전무한 상황이었다. 하지만 이 같은 시스템으로 바꾼 뒤에 대형기관의 물량을 받을 수 있었다고 이 전무는 밝혔다.
실제로 한화증권은 기관들이 증권사 애널리스트와 법인영업에 대한 평가에서 국내사 중에 6~7위 정도로 상승했다.

한화증권이 이 같은 성과를 올릴 수 있었던 것은 이 전문가 과거 국제영업과 리서치업무를 했던 경험이 많은 도움이 된 것으로 풀이되고 있다.

이 전무는 “법인영업도 이제는 증권사들이 같은 시스템으로 영업하고 있다”며 “영업직원들의 커리어 관리를 잘하고, 회사도 인력과 자금지원을 신속하게 하고 있어 좋은 결과가 있을 수 있었다”고 말했다.

마지막으로 이 전무는 “영업을 하면서 가장 중요한 것은 네트워크와 자신감이 가장 중요하다”며 “영업직원이 자신이 담당해야할 타켓을 정확하게 정하고, 담당분야에 대한 업무파악이 된다면 타사와의 경쟁에서 좋은 성과를 낼 수 있다”며 자신감을 보였다.