[풍향계] SNS로 계약하는 보험설계사···영업트렌드 '급류'

[서울파인낸스 우승민 기자] #김아무개씨는 보험회사로 출근해 퇴근할때까지 컴퓨터 모니터 앞에서 SNS(사회관계망) 관리하는 게 주된 일이다. 페이스북과 인스타그램, 카카오톡을 활용해 앉은 자리에서 영업을 할 수 있기 때문이다. 그는 SNS에 #보험설계사 #보험영업 #재무설계사 #짠테크 등 해시태그를 고민하는데만 10분 정도 걸린다고 한다. 

보험설계사(이하 설계사)들은 초기엔 통상 가족, 친지, 지인, 친구 등을 상대로 영업을 시작한다. 고객들을 3번 이상 만나면서 상품을 제안하고, 설계해주며 계약까지 이끌어내는게 그들의 몫이다. 계약한 고객들의 지인들을 소개받으면서 범위를 넓혀나가는 것이 설계사의 전통적이고 고전적인 방법이지만 최근 이들의 영업 트렌드가 바뀌었다.

최근 보험설계사들은 나이와 상관없이 인스타그램이나 페이스북, 블로그 등으로 자기 어필을 해 고객을 마주한다. 다수의 설계사들은 SNS에 상담후기, 운동하는 모습, 상장수여식 등 이미지 메이킹을 위해 다양한 사진과 글을 올려 팔로워 수를 늘리고, 고객 범위를 늘려나간다. 팔로워 수가 늘어나면 고객들의 연락이 더 늘어날 수 있기 때문이다.  

특히 SNS에는 고객상담 후기가 눈에 많이 띈다. 고객들은 일반적으로 보험에 대한 인식이 좋지 않기 때문에, 보험설계사에 대한 신뢰감을 줄 수 있도록 후기를 많이 이용한다는 것이 이유다. 외국계보험사 소속의 김모(34) 설계사는 "보험에 가입하기 위해서는 상품 분석은 물론 비교도 잘 하는 보험설계사를 원할 것"이라며 "성실하지 못한 모습을 보여준다면 신뢰가 없어진다고 생각되기 때문에 자기관리를 하는 모습도 비춰주는 것이 필요하다"고 말했다.

고객들은 이러한 모습들을 보고 DM, 페이스북 메세지, 카톡 등을 보내 상담 요청을 하곤 한다. 

설계사들은 SNS만 잘해도 고객이 먼저 설계사를 찾는 점을 주목하고 있다.

고객이 SNS를 통해 문의를 하면 설계사로부터 답장은 30분 내로 받을 수 있다. 설계사들은 연락처를 요청한 뒤, 해당 고객에게 카카오톡으로 메신저를 보낸다. 

이들은 고객이 가입하고 싶은 상품이 무엇인지 물어본 뒤, △이름 △주민등록번호 △연락처 △주소 △직업 △키/체중 등에 대해 보내달라고 요청한다. 고객이 요청에 답을 하면 약속 장소와 시간을 잡은 뒤 대면영업을 통해 계약을 맺는 방식이다. 약속 장소에 도착한 보험설계사는 보험회사 소개부터 이력까지 PPT로 자세히 설명해준다. 그리고 상품에 대한 설명과 고객의 소득을 파악한다. 고객에 대한 정보가 파악이 되면 고객이 원하는 상품뿐만 아니라 다른 상품도 함께 설명해주는 것으로 만남은 끝이 난다. 최종 결정은 고객 몫이다. 

대면영업을 일절 하지 않는 설계사들도 많다. B보험사의 M모(36) 설계사는 "(고객을) 대면하는게 가장 좋지만, 메신저를 통해 계약까지 이뤄지는 경우도 많다. 많은 분들이 실제 선호하는 경향이 있다"며 "요즘은 고객들이 미리 다 비교해보고 연락주는 경우도 많기 때문에 메신저로 계약까지 이뤄지는게 어렵지는 않다"고 말했다.

하지만 이들이 불완전판매를 할 우려가 있다는 점이 문제가 된다. 예를 들어 해지환급금이 있는 형태로 종신보험에 가입이 돼 있는 고객에게 환급금이 더 높고, 보장이 좋은 상품으로 옮겨주겠다고 유도하는 것이다. 

보험업계 관계자는 "시대적 흐름에 따라서 SNS 영업이 활발하게 이뤄지고 있다"며 "사람을 만나서 설득하는 과정이 생략되면서 잘못된 사례나 부작용이 나타날 수도 있다"고 지적했다.