지난해 9월부터 방카슈랑스가 본격 도입됨으로써 보험사는 새로운 판매채널을 가질 수 있게 됨과 동시에 새로운 경쟁자가 진입하는 환경에 처하게 됐다.

방카슈랑스 도입으로 생겨나는 금융기관대리점은 금융기관이 가지고 있는 영업망, 고객기반, 물적시설 등에 기초해 고객층 확대에 기여할 수 있을 것이다.

반면에 은행등 금융기관이 자체적 보험영업망을 보유할 수 있게 됨으로써 보험업 진출이 용이해져 새로운 경쟁자로 서서히 부각되는 부정적인 측면도 있다.

은행입장에서는 방카슈랑스가 과거 은행 보험 등 분업주의에서 기대할 수 없었던 새로운 기회요인을 제공한다. 기회요인을 실현하는 과정에서 이종 금융산업간 합작 또는 인수 등이 빈번하게 되고 분업주의 환경과는 전혀 다른 새로운 형태의 경쟁구도가 형성될 것으로 보인다.

보험사 입장에서도 방카슈랑스 도입이 기회보다는 위험적인 요소가 더 많다고 볼 수 있다. 이는 은행이 보험사와의 전략적 제휴보다는 결국 은행계 보험자회사를 선호할 것이기 때문이다.

현재 1단계 허용상품이 판매되고 있는 상황에서는 은행이 손해보험보다는 생명보험을 방카슈랑스 업무영역으로 더 선호하고 있다. 그러나 향후 2단계 허용상품인 자동차보험 및 보장성보험 등이 방카슈랑스를 통해 판매될 경우 은행과 기존 보험사와의 경쟁도 치열해질 것으로 전망되고 있다.

방카슈랑스가 점차 확대되면 은행의 보험시장 내 영향력이 커져 보험상품 판매수수료 인상 요구가 더욱 증가할 것이다. 이에따라 보험사의 비차익 감소가 우려된다.

특히 2단계자동차보험이 허용되면 1단계 종목과 달리 단기간 내에 시장 판도를 바꿀수 있는 파괴력으로 대형사는 물론 중소형사들도 전략적 제휴에 전력 투구할 것으로 예상된다.
이에 따라 과당경쟁에 따른 수지악화가 예상되며 방카슈랑스 전용 자동차보험 허용시 기존 모집조직의 붕괴와 직판시장의 확산 등 자동차보험의 수익성 악화가 예상된다.

결론적으로 이러한 위기 상황에 대비해 보험사들은 오프라인 판매조직의 특화 및 효율화 방안을 검토하여야 할 것이다. 저비용 직판채널의 활성화는 은행과 가격 경쟁력 측면에서는 효과적인 방법이 될 수 있지만 손해보험의 모든 상품을 직판채널로 판매할 수는 없기 때문이다.

특히 고객이 자발적으로 가입하기 어렵거나 내용이 복잡하고 보험료가 비싼 장기보험상품 등은 보험모집인과 같은 기존의 판매채널을 통하여 판매하는 것이 효과적이다.

은행의 보험에 대한 지식 및 판매경험부족의 취약점을 파악 기존 보험사가 우위에 있는 요소를 적극적으로 활용하여야 할 것이다. 또한 금융시장 개방 방카슈랑스 실시 등으로 각종 규제가 대폭 완화 또는 폐지됨에 따라 새로운 시장참여자들의 시장진입이 용이해지면서 보험사간 시장경쟁은 더욱격화되고 있다.

결국 고객세분화를 통해 서로다른 고객집단의 필요와 욕구를 정확히 파악하고, 이들이 원하는 상품과 서비스를 차별적으로 제공하지 못하는 보험사는 도태할 수 밖에 없다. 즉 CRM을 통한 고객지향적 마케팅 전략을 운영하여야 한다.

모집인들의 보유고객정보를 체계적으로 구축 공유가능한 정보로 변환시키는 노력 또한 요구된다. 이러한 고객정보가 회사내부에 축적되어 1대1 마케팅을 위한 기반이 형성된다면 회사는 보다 효율적인 고객유지전략을 강구할 수 있을 것이다