산업 전반에 걸쳐 상위 1%에 해당하는 초우량 고객, VVIP(Very Very Important Person) 고객 유치를 위한 경쟁을 벌이고 있다. 과거에는 명품 업계에서만 통용되던 말이었지 이제는 금융계에서도 거액의 자산규모를 가진 상위그룹 고객을 위한 각종 특화서비스 개발 열기가 뜨겁다.

기업의 수익률은 파레토 법칙(2080법칙)으로 설명할 정도로 소수의 상위그룹의 구매력이 절대적 영향력을 행사한다. 특히, 최근 1~2년 사이 많은 기업이 경기침체의 돌파구로 VVIP 마케팅을 속속 선택하며 기업간 가열구도가 심화되고 있고, 이 같은 상황은 앞으로도 지속될 추이라고 한다.

지금, 금융업계는 이들 VVIP를 잡기 위한 신개념의 특화서비스 개발에 여념이 없다. 도대체 무슨 매력 때문에 VVIP 시장 개척에 열을 올리는 것일까.

우리나라의 부자 증가율은 무려 18%로, 홍콩, 인도에 이어 세계에서 세번째로 빠른 성장율을 보인다(2004년 기준). IMF 이후 소비의 양극화가 심화된 이래, 구매력을 가진 VVIP 시장이 대두되기 시작했고, 명품에 대해 부정적이었던 소비자들의 인식도 상당 부분 완화되었다.
 
이 같은 사회 분위기를 타고 VVIP 마케팅은 본격적으로 수면 밖으로 드러나게 되었다. 우리나라의 고소득층 비율은 지난 2000년 이후 연평균 30% 성장이라는 엄청난 규모에 해당한다. VVIP 시장이 급성장할 수밖에 없는 상황인 것이다.

VVIP 시장의 가장 큰 매력이라면, 무엇보다 유동성이 적다는 점이다. 한 번 부자가 반드시 영원한 부자일 수는 없겠지만, 오늘의 부자가 내일 당장 서민이 되는 일도 없다. 한 마디로 안전한 시장이라는 것이다. 게다가 우리나라의 부유층은 앞으로도 매년 7% 가량씩 지속적으로 증가할 전망이다.

또한 샤넬이나 루이비통처럼 희소성을 상실해가는 명품시장이 VVIP들의 발길이 줄어드는 이유는 ‘나는 남들과 다르다’라는 고소득층의 심리적 요구사항을 충족시켜주지 못하기 때문이다. 그들은 특별하기 위해서라면 얼마의 돈을 들이며, 얼마의 시간을 기다려서라도 ‘한정판’을 소유하고자 한다.
 
고액일수록 안정적인 시장이라는 점 또한 얼마나 큰 매력인가. 상품이 비싸질수록, 서비스가 특별할수록 안정성이 보장되는 시장이라는 점, 경기의 변동에 민감하지 않다는 점은 VVIP 시장 최대의 강점이다.

또한 고소득층 VVIP 고객들이 확보하고 있는 네트워크는 금융업계가 VVIP 시장에 주목하는 큰 이유 중 하나이다. VVIP 고객층은 그들만의 연대감과 소속감이 일반고객보다 훨씬 강하다. 한 번 고객이 되면 쉽게 움직이지 않는다는 이야기다.

일반적으로 부유층에 갖기 쉬운 편견 중 하나가 아까울 것 없는 돈이니 심사숙고 없이 소비를 할 것이라는 생각이다. 하지만, 현실은 그렇지 않다.
 
그들은 대부분 전문가와 충분한 상의를 한 후 상품에 대한 철저한 분석을 하고 지갑을 열어도 좋겠다는 판단이 서면 아낌없이 지불하는 소비패턴을 가지고 있다. 즉, 지불할 가치가 있는 서비스를 돌려받을 수 있다면 얼마든지 지속적인 초유량 고객으로 남아 줄 의향을 가지고 있는 것이다.

VVIP 마케팅의 기본에는 일명 ‘4P’가 존재한다. Product, Price, Place, Promotion이 그것이다. 바로 이 4P를 잘 파악하면 VVIP 마케팅의 성공 요건이 잡힌다.

최고를 넘어 희소성 있는 제품(Product)을 선호하는 것과 상품의 가치를 나타내는 가격(Price)과는 별도로 자신들이 느끼는 주관적 가치에 의해 구매력을 행사한다는 것이다.

또, VVIP에게는 남들과는 다른 장소(Place)를 제공해야 한다. 이들은 고급 제품만이 아닌 그에 따른 서비스를 구매하는 것이다.

마지막으로 VVIP는 경제적으로 자유롭기 때문에 삶의 여유와 세련된 문화를 제약없이 즐길 수 있어 기업은 이러한 성향을 파악하고 그들 자신이 최고라고 느낄 수 있도록 모든 노력(Promotion)을 기울여야 한다.

물론, 이에 앞서 VVIP 마케팅의 승자가 되기 위해서 최고 수준의 브랜드 관리가 밑바탕에 깔려있어야 할 것이다. VVIP 시장은 입소문을 통한 홍보가 주를 이루기 때문에 원시안적 안목으로 긴 시간을 내다보고 개척해야 한다.
 
VVIP 고객 유치를 위한 기반마련은 고단한 초반작업과 비용이 투입되지만 분명한 투자가치가 있는 시장임에 확실하다.

(이 글은 메리츠증권의 전자사보 ‘메리츠 존’에서 발췌했습니다.)