[서울파이낸스 김현경 기자] 토종 '수액 명가' JW중외제약이 고형제(알약) 매출 올리기에 힘을 쏟고 있다. 수액제는 주요 매출처가 병원 내(원내)로 국한된 데다 이윤도 적지만, 알약 판매는 '돈 되는 장사'이기 때문이다.
JW중외제약은 국내 수액 시장 점유율 1위다. 올해 상반기 기준 수액제가 전체 매출에서 차지하는 비중은 40%에 달한다. 상위 1,2위 품목인 영양수액 '위너프'와 기초수액 '5%포도당' 매출은 799억원이다.
JW중외제약의 체질개선 작업은 창립 70주년을 맞은 2015년 시작됐다. 당시 JW중외제약은 2020년까지 매출액 1조원, 영업이익 1000억원을 달성해 국내 '톱 5' 제약사에 이름을 올리겠다고 선포했다. 전체 매출 가운데 70%가 원내에 집중된 데에서 벗어나 원내·외 매출 균형을 맞추겠다고도 밝혔다. 수익 구조의 변화 없이는 목표 달성에 어려움을 느낀 것으로 보인다.
이 목표는 올해 신영섭 부사장을 대표이사 자리에 앉히면서 탄력을 받고 있다. 신 대표는 1988년 JW중외제약에 입사해 30년 동안 영업과 마케팅 분야에서 경력을 쌓아온 '영업통'이다. 올해 초에는 의원급 담당 영업사원 50여명을 동시에 채용했다.
업계 한 관계자는 "영업력은 결국 머릿수 싸움"이라면서 "한미약품도 과거 압도적으로 많은 영업 직원들을 동원한 '메뚜기떼 전법'을 통해 실적을 높인 바 있다"고 귀띔했다.
JW중외제약은 '돈이 되는' 내분비계와 순환계 의약품에 공을 들인다. 주요 제약사들은 대부분 두 계열에 속하는 복합제 또는 개량신약을 보유하고 있다. JW중외제약도 고지혈증치료제 '리바로'와 당뇨병치료제 '가드렛', 고지혈증과 고혈압 복합제 '리바로브이'를 갖췄다.
특히 리바로는 JW중외제약 전체 매출의 10%가량을 차지한다. 상반기 매출은 238억원으로, 지난해 같은 기간(180억원)보다 32% 늘었다. 의약품 청구액 기준 매출은 2014년 329억원에서 이듬해 358억원, 지난해 422억원으로 꾸준한 증가세를 보인다.
'원내·외 매출 균형' 성과도 눈에 띈다. 시장조사기관 유비스트 데이터에 따르면 JW중외제약의 상반기 원외 처방조제액은 829억원으로 지난해 같은 기간(727억원)보다 14% 늘었다. JW중외제약 관계자는 "1~2년 전부터 원외 처방 실적을 늘리려고 노력했는데, 올해 상반기에는 상위 10개 제약사 가운데 성장률이 2위를 기록할 정도로 뚜렷하다"고 말했다.
JW중외제약은 올해 20%대 외형 성장을 통해 매출액 5700억원을 목표로 정했다. 상반기 매출 2446억원은 목표의 절반에 다소 못 미친다.
