저비용·고효율의 전문 판매채널 지향
고객 수요 변화에 따른 종합재무설계
 
[서울파이낸스 박민규 기자]<yushin@seoulfn.com> 보험업계에 독립판매법인(GA)의 행보가 심상치않다. 서로 인수·합병(M&A)으로 덩치를 키우는가하면, 자본금 70억원 규모의 GA가 출범하기도 했다.
현재 국내에는 2001년 설립된 KFG를 비롯해 AssetMaster, TFC, KFQ, A⁺AssetAdvisor 등 100여개의 GA가 활동중이다.
전속대리점이나 설계사들이 한 보험회사의 상품만을 파는 데 비해, GA는 여러 보험사의 상품을 비교해서 판매할 수 있는 강점을 가지고 있다. 고객의 입장에서는 선택의 폭이 넓어지는 것이다. 때문에 미국, 영국 등에서는 GA나 중개인 등 비전속대리점의 점유율이 50%를 상회한다. 반면 국내 비전속대리점의 점유율은 2% 수준에 그치고 있다.

▲  국가별 보험 판매채널 점유율 비교 © 서울파이낸스

일반적으로 GA의 주업무는 각 보험사들의 보험상품을 판매하는 것이다. 하지만 최근에는 보험상품에만 국한되지 않고 은행이나 증권 쪽 금융상품도 판매하는 추세다. 대출업무를 비롯해 부동산 및 투자, 세무 등 고객의 종합 재무설계를 지원하는 곳도 있다.
단순한 독립 보험판매대리점 개념을 넘어서 독립 금융판매회사로 도약하겠다는 취지다. 이같은 종합 금융서비스가 가능하려면 각 분야에 두루 정통한 전문가들이 필요하지만 아직은 대부분의 GA들이 보험설계사들을 위주로 인력 구성이 돼 있기 때문에 종합재무설계가 가능하려면 시간이 좀더 필요할 것으로 보인다.
이같은 비전속채널의 발달 요인은 크게 세 가지 정도로 요약할 수 있다.
첫째 전속채널에 비해 비전속채널의 비용부담이 상대적으로 덜하다는 점이다. 비전속채널은 중개료가 들지만 법정고정비를 포함한 총비용은 전속채널에 비해 20% 정도 낮은 수준이다. 또한 1980년대 이후, 상대적으로 이윤이 큰 종신보험에서 이윤이 적은 연금보험 등으로 판매비중이 변함에 따라 고비용 전속채널에 대한 부담이 가중되고 있다.
둘째 종합 금융서비스에 대한 수요가 많아졌다는 점이다. 자산관리 시장의 성장세에 힘입어, 한번에 모든 금융서비스를 받을 수 있는 종합재무설계는 물론 고객별 맞춤형 상품에 대한 수요가 증가하고 있다.
셋째 투자형 금융상품에 대한 수요가 늘어나고 있다는 점이다. 근래 들어 고객의 수요가 은행의 예·적금 등 단순한 금융상품에서 직·간접 투자상품으로 옮겨가고 있다. 투자상품은 은행 상품에 비해 구조가 복잡하고 제반 지식이 필요하기 때문에 이에 대한 금융서비스를 고객의 가까이서 제공해줄 전문가 집단이 필요해진 것이다.
현재 국내 GA업계를 살펴보면 선진국의 1990년대 초반과 비슷한 상황으로 전개되고 있다. 고효율·저비용 구조의 판매조직 정착으로 판매채널의 선진·대형화 추세를 따라가고 있는 것이다. 또한 저금리 및 고령화로 인해 투자형 상품에 대한 수요가 증가하고 있다. 이에 따라 금융 관련 상담 및 자문형 채널이 점점더 확대될 것으로 보인다.

박민규 기자 <빠르고 깊이 있는 금융경제뉴스>