진영섭 강남PB 센터장
[서울파이낸스 서미선기자] 'PB(프라이빗뱅킹)'란 용어가 막 나오기 시작하던 지난 2002년, 신한은행 PB센터 1호점이 강남에 문을 열었다. 부자 고객 집결지인 테헤란로에서 '거점 점포' 역할을 하고 있는 강남PB센터의 진영섭 센터장은 "올해 자산규모를 2조원으로 늘리고 고객 수 500명을 채우겠다"고 포부를 밝혔다.
현재 강남PB센터의 자산규모는 1조2000억원, 관리 고객은 440명이다. 금융자산 관리기준은 10억원 이상으로 인당 평균 30억원의 자산을 맡기고 있다. 고액자산가를 관리하는 만큼 강남PB센터는 동부금융센터 25층에 자리 잡아 '스카이 점포'에서 고객을 받들고 비밀 보장을 무엇보다 우선시한다.
강남PB센터를 3년째 이끌고 있는 진영섭 센터장은 십여년 이상 각 지점과 PB센터 등에서 신한은행 주요 고객들을 관리해왔다. 지난 2005년에는 잠실PB센터 개점과 함께 센터장을 맡아 업권을 키웠고 이후 강남PB센터장으로 이동했다. 처음부터 PB 부문을 지망하고 은행에 들어오진 않았으나 행원 시절부터 고객 관리가 적성에 맞았다고 한다.
진 센터장은 PB 업무에 대해 "나름 매력도 있고 힘든 부분도 있다"고 털어놨다. 최근에는 은행뿐 아니라 증권과 보험까지 PB시장에 뛰어들어 금융권 경쟁이 치열하다는 설명이다.
올해 하반기로 계획된 강남PB센터의 신한PWM센터 전환은 이 같은 경쟁에서 차별화된 서비스를 제공하는 방안이 될 전망이다. PWM센터에서는 신한은행과 신한금융투자가 한 장소에서 일하며 통합투자솔루션을 제공한다.
진 센터장은 "PWM센터는 은행업과 증권업의 한계를 극복하는 방안"이라고 말했다. 증권 쪽은 시장 상황에 따라 상품을 빠르게 제조하는 '적시성'이 우수한데 은행은 제약과 절차가 많아 속도전에서 다소 밀린다는 것. 이런 문제를 PWM센터에서는 보완할 수 있고, 은행-증권 간 교차판매로 시너지도 낸다는 복안이다.
또한 강남PB센터는 '부동산 아카데미'를 구상 중이다. 고객에게 사전 신청을 받아 20명 정도 인원으로 8주 동안 부동산 상식, 투자 전략 등을 다루는 세미나를 진행할 예정이다. 안정적 고객 유치와 고객만족도 증가를 위해서라고 그는 설명했다.
강남PB센터의 목표가 고객 유치인 만큼 진 센터장은 인적 네트워크를 중시한다. 은행 생활을 오래 해 고객을 소개받는 경우도 많고 사내에서 '임직원 추천제도(SGM, Staff Get Members)'도 적극 활용한다. 자산가 정보가 있는 직원들이 PB센터 지원으로 유치할 수 있는 고객을 추천하는 이 제도로 고객 발굴 시 도움을 많이 받는다는 것.
또한 그는 "거래하다 보면 이탈 고객이 많다"며 고객들에 대한 사후관리를 강조했다. 부동산 구입이나 세금 납부 등으로 일시적으로 금융자산이 부족한 '가망 고객'이 기회가 되면 재방문할 수 있게 이벤트 초대 등 연결고리를 계속해서 만들어 두는 것이다.
고객 성향에 맞는 접근도 강남PB센터의 강점이다. 그는 "선물 하나를 해도 고객별로 차이가 나게 제공한다"며 "문화 행사를 선호하는 고객, 감성적 터치를 좋아하는 고객 등 성향에 맞게 서비스해야 된다"며 일률적 서비스를 경계했다.
아울러 진 센터장은 "강남PB센터를 통해 PB시장 리더가 되길 희망한다"며 포부를 내비쳤다. 이를 위해 전문 인력을 추가로 확충하는 등 전문성을 더욱 강화한다는 계획이다.
