삼성, LG, 동원證 이어 굿모닝신한證도 신개념 영업방식 선보여

증권사의 영업 패러다임이 바뀌고 있다. 그 동안 주식, 금융상품 판매에 영업력을 집중해 왔던 증권사들이 급변하는 영업환경에 발맞춰 영업조직 재정비에 나선 것. 특히 삼성, LG투자증권 등에 이어 최근 굿모닝신한증권도 신개념 영업방식을 도입하는 등 대열에 가세하고 나서 눈길을 끌고 있다.

■주식, 금융상품 영업 갈수록 침체

과거는 물론 현재까지도 증권사 수익의 근간을 이루고 있는 것은 주식과 금융상품 판매 수수료 수익이다. 특히 90년대 말부터 불기 시작한 온라인주식거래 바람은 증권사의 위탁영업을 더욱 활성화 시켜 증권사의 주요 수익원으로 자리잡았다.

그러나 이 같은 온라인주식거래 열풍은 증권사 위탁영업을 활성화시킨 반면 수수료 수익감소라는 부작용을 가지고 왔다. 증권사들이 신규 온라인고객을 확보하기 위해 과도한 수수료 경쟁을 벌여왔기 때문이다.

실제로 전체 주식거래에서 온라인증권거래가 차지한 비중을 조사한 결과 99년 25.4%에서 2000년에는 55.9%로 증가했으며, 2002년에는 65.2%를 기록해 3배가량 증가했다.

반면 증권사의 수수료 수익은 99년 연간 8조3천만원을 기록했으나 2000년에는 4조2천만원을 기록했고 최근에는 2조7천만원으로 무려 4배가량이나 감소했다.

또 금융상품판매실적도 99년 말 대우사태에 이어 SKG, 카드채 등 잇따른 악재가 계속되고 경쟁사간의 출혈경쟁으로 수수료율이 낮아지면서 설정잔고가 크데 줄어 든 상태다.

■증권사 영업방식 바꿔야 산다

이처럼 주수익원의 실적감소로 증권사의 영업수지 또한 악화일로를 걷게 되자 최근 증권사들의 영업방식도 크게 달라지고 있다. 더욱이 고객의 자산을 종합관리해 주는 자산관리업이 주목을 받기 시작하면 증권사의 영업방식이 수동적에서 능동적으로 바뀌고 있다.

증권사 중 이를 가장 먼저 선보인 곳은 삼성증권이다. 삼성증권은 2002년 말 영업조직을 WM영업팀, FA, 주식전문 영업직으로 구분하고 VIP고객을 대상으로 한 맞춤형 영업을 시작했다.

LG투자증권 역시 작년 상반기 영업조직을 WM영업팀, PA, 온라인마케터로 구분하고 자산관리 중심의 영업방식을 도입했으며, 동원증권도 올 초 자산관리 영업직권, 위탁영업직군으로 영업조직을 재정비하고 대열에 합류했다.

이들 증권사들이 자산관리영업 중심으로 조직을 개편한 이유는 현재 주식거래를 하는 고객의 수준을 고려할 때 단순히 주식거래를 권유하는 수동적인 자세로는 영업이 불가능하다고 판단했기 때문이다.

특히 자산규모가 큰 VIP고객의 경우 자산을 분산시켜 운용하기보다는 믿을 만한 금융회사가 이를 일률적으로 관리해 높은 수익률을 제시해 주기 바라는 성향이 강해져 이들 고객의 입맛에 맞추기 위해선 영업조직의 재편이 불가피해 진 것이다.

■굿모닝신한證, 신개념 영업방식 도입 눈길

그러나 삼성, LG투자증권 등 지금까지 자산관리업 중심의 영업방식을 선보인 증권사들은 단순히 영업대상이 VIP고객으로 이동했을 뿐 별도의 판매채널없이 신규고객을 직접 찾아나서야 한다는 점에선 과거와 별반 다를 것이 없었다.

반면 굿모닝신한증권이 18일 발표한 New Retail Business Model은 영업직원의 광범위한 영업활동을 위해 회사가 고객 데이터 지원 등 전사적인 지원책을 마련해 놓고 있다는 점에서 눈길을 끌고 있다.

굿모닝신한증권 기존에 주식영업조직과 금융상품영업조직을 나눠졌던 영업조직을 주식영업, 금융상품영업, 자산영업 등 3개 조직으로 구분했다.

주식영업조직의 경우 오프라인 주식영업에 집중하는 한편 금융상품영업조직은 법인위주의 전문금융상품 영업을 담당하게 된다.

그러나 이번 영업조직 재정비에서 눈에 띄는 부분은 자산영업조직으로 조직형태는 기존 삼성증권이나 LG투자증권이 두고 있는 자산영업조직과 별반 다르지 않지만, 영업직원이 신규고객을 유치하는 데 있어 원활한 영업활동을 전개할 수 있도록 회사가 고객 데이터를 지원하고 이를 관리할 수 있는 전산시스템을 마련해 놓고 있다는 점에서 큰 차이점을 보이고 있다.

특히 계열사인 신한은행과 조흥은행, 제주은행과의 연계를 통해 이뤄지는 영업이 돋보이는데, 자산영업조직에 포함된 영업직원들은 신한, 조흥, 제주은행 고객 가운데 자산규모가 큰 고객들의 데이터를 지원받아 이들 고객을 대상으로 집중적인 영업을 전개하게 된다.

더욱이 이들 영업직원은 철저한 사내교육을 통해 전문 자산관리인력으로 육성되는 만큼 그동안 주식투자에 거리감을 둬 왔던 고객들에게 신뢰감을 줄 수 있어 영업력이 배가 될 수 있다는 게 회사측의 설명이다.

굿모닝신한증권 도기권 사장은 18일 기자간담회에서 최근 증권사의 사업방향이 자산관리업 중심으로 재편되고 있다며 특히 일임형 랩이 선보인 이후 이 같은 바람이 더욱 거세게 불고 있는 게 사실이라고 말했다.