서울시 서초구 반포동 래미안원베일리 스퀘어에는 6개 증권사가 입점했다. 단일 건물에 이렇게 많은 증권사가 입점한 건 강남 파이낸스센터 이후 두번째다. 대규모 금융센터가 아닌 상가 건물이라는 점을 고려하면 사실상 국내에서 고객 유치 경쟁이 가장 치열한 곳이다. 농담반 진담반 '반포금융지구'라는 수식어까지 붙었다. 이에 각 사별 영업 포인트를 짚어보기로 했다. /편집자주
[서울파이낸스 박조아 이서영 기자] "내년에는 매주 월화수목금요일은 '유안타 가는 날'로 만드는 게 목표입니다."
본지가 방문했던 날도 유안타증권 GWM반포센터는 문을 활짝 열어두고 방문한 고객을 맞이하며 자리로 안내하는 등 세미나 준비로 분주했다. 매주 화요일과 수요일 오후 2시. 윤향미 센터장은 눈이 오나 비가 문을 여는 날이라면 무조건 세미나를 진행해왔다고 설명했다.
윤 센터장은 "건물 내 대형 증권사에 비해 유안타증권이 덜 알려진 측면이 있었는데, 지금까지의 경험으로는 세미나가 가장 효과가 있어서 시작했던 것"이라면서도 "이제는 회사를 알리기보다는 고객 투자 교육을 위해 열고 있다"고 설명했다.
유안타증권의 플래그십 점포인 GWM반포센터가 입점한 원베일리스퀘어는 국평(84㎡) 기준 60억을 기록했던 아파트를 배후지로 두고 있는 곳이다. 투자와 운용은 너무 당연할것만 같은 곳에서 '교육'을 언급했다.
그는 "다른 지역에 비해 투자에 대한 개념이나 필요성에 대해서는 굉장히 잘 알고 있지만, 관심있는 분야에 치우친 경우가 많다"면서 "가장 중요한 것은 돈의 흐름을 아는 것"이라고 강조했다.
고액 자산가들은 단순히 주식이나 채권만으로는 기대수익률을 높이기 어려워 사모펀드 등을 통해 투자하는 경우도 많다. 하지만 라임 사태 등 사건·사고가 발생하면서 투자가 급격하게 축소됐다.
이 때문에 윤 센터장은 얻을 수 있는 최대치와 잃을 수 있는 최대치, 그 사이에서 잃지 않는 방법, 잃더라도 자신이 감내할 수 있는 투자 수준 등에 대해 아카데미 형태로 진행하고 있다고 설명했다.
유안타증권의 시각만으로 얘기하는 것을 피하려 유망 업종 내 기업 CEO나 유튜버, 심지어는 타사 연구원 등 내로라하는 사람들을 강사로 초빙하고 있다. GWM반포센터의 외부강사 비율은 무려 70%에 이른다.
윤향미 센터장은 "외부 강사들은 더 적극적이고, 알려져있지 않은 현장의 소리를 들려주는 경우가 많다"며 "최근 진행했던 부동산 세미나의 경우 임대인이 챙겨야 하는 건물 관리 방안과 임차인과 임대인 간 생길 수 있는 문제에 대한 것이었다. 같은 부동산 세미나라도 강연자에 따라 내용이 완전히 달라진다"고 말했다.
세미나 중 한 번은 GWM반포센터 PB들이 가장 이슈가 되는 종목이나 향후 관심을 받을 종목들에 대해 준비해 고객들과 브레인스토밍 듯 정보와 의견을 주고 받는 스터디 형태로 진행된다.
PT에 앞서 매일 오전 8~9시는 연습을 하거나, 각자 갖고 있는 시장 뷰에 대해 얘기하고, 그에 대한 의견을 주고 받는다. 마음에 들지 않을 땐 될 때까지 반복한다. 1년을 하다보니 직원들의 역량도 향상됐다. GWM반포지점 PB들은 다른 지점과 달리 고객 한 사람당 2~3시간씩 상담을 진행하더라도 막힘이 없다.
윤 센터장은 "모든 걸 다 잘할 수는 없다해도 고객의 성향을 제대로 알려주고, 어떤것을 필요로 하고 있는지 끌어내는 것까지는 할 줄 알아야 한다고 생각한다"면서 "이걸 끌어내려면 기본적인 시황이나 상품은 물론이고 부동산, 세무까지 공부해야 한다"고 부연했다.
반포지점은 또 고객 상담을 할 때 2명 이상 팀을 꾸려 들어가도록 했다. 고객이 지점을 다시 방문했을 때 누구든 반겨주며 상담을 이어갈 수 있도록 한다는 취지다. 최근에는 야간 상담도 시작했다.
GWM반포센터는 고객들에게 내놓는 투자 상품도 달랐다. 현장의 니즈를 파악한 뒤 여러 운용사·자문사 등을 불러 가장 효율적인 상품을 직접 디자인한다. 사내 유일하다시피 한 고액 자산가 대상 점포인데다 직접 소통하다보니 상품 출시를 위한 절차가 바로 진행될 수 있다.
이를 통해 벌어들이는 금융상품 수익이 95%다. 일반적인 지점의 금융상품 수익은 10~20% 수준임을 고려하면 압도적인 수준이다. GWM반포지점의 자산도 0에서 시작해 불과 1년여만에 5400억원으로 압도적으로 늘었다. 지점의 다음 목표는 자산 1조원이다.
윤 센터장은 투자상품으로 비트코인과 KRX 금거래를 추천했다.
그는 "트럼프 2.0 시대에 인플레이션을 헤지(Hedge)할 수 있는 수단이 필요한데 대체투자자산으로 비트코인과 전통적 대체 자산인 금을 포트폴리오를 구성하는 게 좋을 것 같다"고 설명했다.
특히 금에 대해서는 러시아-우크라이나 전쟁 이후 러시아아 해외에 두고 있는 달러 자산 계좌까지 동결하는 것을 보고 각국 중앙은행들이 외환보유고에 금 비중을 늘리고 있어 더 오를 수 있다고 전망했다.
이어 "올해 들어 많이 추천됐던 미 국채는 원/달러 환율의 변동성이 커져 지금은 섣불리 투자에 나서긴 어려운 상황"이라며 "달러를 보유하고 있는 투자자 중 당장 현금화할 필요가 없다면 너무 괜찮은 투자가 될 것"이라고 분석했다.
윤 센터장은 끝으로 다른 증권사를 방문한 고객들도 언제나 환영한다고 전했다.
그는 "원베일리스퀘어는 브랜치 지점까지 포함하면 6개의 증권사가 한 곳에서 진검승부를 하는 곳이다. 고객분들이 다 돌아보시면서 상품이나 서비스를 비교한 뒤 가입하신다"며 "오히려 이런 고객분들이 계셔서 우리 지점에서 부족한 부분을 알게 되고, 타사 상품까지 포함해 포트폴리오를 구성해드릴 수 있다"고 말했다.
그의 진정성을 느낀 고객들은 결국 유안타증권을 선택하게 된다.
윤 센터장은 "우물이 있어야 물을 마시던, 쓰던 할 수 있다. GWM반포센터는 고객들이 와서 필요한 것을 가져가 쓸 수 있는 우물같은 존재로 만들 것"이라고 다짐했다.
