▲   신성호       동부증권 상무

"동부증권의 법인영업 전략은 크게 두 가지로 나눌 수 있습니다. 첫째는 서비스의 질, 둘째는 스피드로 중소형 증권사가 법인영업을 하면서 느끼게 되는 한계를 극복하고 있습니다."

동부증권 법인영업 본부장 신성호 상무는 중소형사의 한계를 극복하기 위해서는 특화된 서비스만이 경쟁에서 살아남을 수 있다며 이와 같이 말했다.

신 상무는 "법인영업에서 서비스의 질을 높이기 위해서는 정확하고 가치가 높은 리서치 자료가 필수"라며 "이와 함께 펀드매니저에게 직업 기업 방문 등을 할 수 있는 기회를 제공하는 것도 병행하고 있다"고 말했다.

동부증권의 리서치 자료는 단순하게 기업에 대한 평가를 하기 보다는 서로 상이하게 다른 평가 자료를 철저하게 분석하고 이에 대한 평가기준까지 분석해 리서치 자료를 작성하고 있다.

또 국제적인 시장 상황을 비교 분석해 자료를 마련하고 있다.

기자에게도 세계 각국의 증시와 유사기업을 같이 분석한 자료를 보여주는 등 동부증권의 리서치 센터와 법인영업 전략에 대한 신 상무의 자부심을 볼 수 있었다.

신 상무는 "시차와 정도의 차이는 있겠지만 세계 각국의 시장 상황은 같이 움직이고 있다"며 "예를 들면 삼성전자와 인텔, 월풀과 LG전자 등의 주가를 같이 분석해 고객들에게 같이 제공하고 있다"고 말했다.

또한 신 상무는 서비스의 스피드를 강조하면서 "미래에 정치적 사회적인 일들을 예측해 이러한 상황들이 기업의 각 부분에 미치는 부분을 미리 체크해서 고객들에게 제공한다"며 “리서치 자료를 전달하는 방법도 단지 이메일이나 우편으로 보내는 방식을 배제하고 직원들이 담당하는 기관에 직접 전해주는 방식으로 하고 있어 고객에게 신뢰감을 갖도록 하고 있다”고 말했다.

동부증권의 이러한 리서치 분야에 강점은 신 상무가 이전에 리서치 센터장 출신이라는 점이 크게 작용한 것으로 보인다.

이러한 신 상무의 노력 때문일까. 최근 동부증권은 지난 8월 법인영업 부분에서 2.05%이던 M/S가 현재 3.2%로 급상승했다.

또한 회사의 전체적인 규모는 증권업계에서 22위에 머물고 있지만 법인영업 부문에서는 업계 8위를 지키고 있다.

신 상무는 “동부증권은 중소형사들이 하기 힘든 대형기관들을 고객으로 만들었다”며 “이 부분이 경쟁 증권사와 차별되는 가장 큰 부분이다”고 말했다. 

이와 같은 성과에 대해 신 상무는 “최근 주식시장 상황이 좋아짐에 따라 직원들에게 적절한 방법으로 동기부여를 한 것이 주요해 법인영업부문에서 실적을 높일 수 있었다”며 “직원들 스스로 자기발전을 통해 자신감을 갖고 영업을 하고 있다”고 말했다.

마지막으로 “개인보다는 회사를 우선으로 영업을 하고 직원들의 유대관계가 남다르다”며 “직원들이 끈기를 바탕으로 영업을 하다보니 단기간에 실적이 높아진 것 같다”며 직원들에게 공로를 넘겼다.