하범수 우리은행 투체어스(TWO CHAIRS) 강남센터장은 은행 PB의 역할을 묻는 질문에 이 같이 답했다. 합리적인 고객 자산관리를 위해 금융 컨설팅에 적극 나서야 한다는 설명이다.
하 센터장은 지난 2009년부터 투체어스 강남센터장을 맡아오고 있다. 2000년부터 전문 PB영업을 본격적으로 시작해 10년 이상의 노하우를 자랑하고 있다.
지난 2005년 서울 역삼동 GS타워 6층에 문을 연 우리은행 투체어스 강남센터도 업계에서는 찾아 보기가 힘든 복합금융센터이다. 우리은행 일반영업점은 물론 우리투자증권 PB영업점인 WM센터도 있어 고객이 원하는 서비스를 한자리에서 모두 처리할 수 있다.
하 센터장은 설명을 이어갔다. "예를 들어 매력 있는 펀드상품이 있더라도 가입해놓고 밤에 전전긍긍하는 고객에게 펀드를 추천하면 되겠느냐. 고객의 투자성향을 잘 진단해 수익 포트폴리오를 제시해야한다"고 말했다.
이어 "시장이 출렁거리더라도 고객이 PB에 신뢰를 갖고 있는 분들은 컴플레인이 없다"면서 "이 때문에 우리 직원들에게는 항상 환자가 의사를 전적으로 믿는 정도의 신뢰를 구축하도록 강조한다"고 했다.
과거 금융거래 패턴을 분석해 고객의 눈높이에서 투자성향을 파악하는 것도 이 때문이다. 그는 "한 고객을 내 사람으로 만들기 위해서는 최소한 22번을 만나야한다"며 "최종적으로는 첫 눈에 고객이 어떤 성향인지 파악할 능력을 길러야 한다"고 말했다.
허 센터장이 고객의 투자성향 분석을 강조하는 이유는 우리은행 PB센터만의 차별화된 영업 방식 때문이다. 타 지점에서 PB센터에 일감을 몰아주는 통상적인 방식과 달리 우리은행 PB센터는 고객에게 먼저 접근해야 하는 '아웃바운딩' 영업 방식을 적용하고 있다.
그는 "이런 환경에서 PB사업을 한다는 것은 '다른 은행의 호적을 파오는 일'이라는 비장한 각오로 임해야 한다"며 "그런 마인드와 고객 캐치능력이 있는 우리은행 PB직원들은 어디에 내놔도 손색이 없다"고 강조했다.
현재 투체어스 강남센터는 금융자산 10억 이상의 자산가들을 주요 고객으로 하고 있다. 하 센터장은 고객 투자성향을 크게 안정형·안정성장형·성장형 3가지로 분류하고 철저히 원칙에 따라 상품에 투자하고 있다고 설명했다.
그는 최근 금융시장에 대해 "안전자산에 돈을 넣어두고 당분간 쉬어가는 것도 현명한 투자"라고 조언했다. 국내로는 대통령 선거라는 정치적 이슈가 있고, 북한 핵문제나 정권 교체로 인한 유로존의 경제 불확실성 등이 정리돼야 시장이 방향성을 잡을 것이라는 설명이다.
